Но если сделка с одежным брендом никак не преобразовала рынок, как внутри Walmart, так и за его пределами, то музыкальные сделки сделали это, и еще как. Самому крупному в мире ритейлеру удалось протолкнуть на вершины чартов новые релизы групп, давно миновавших свой пик славы. Так появилась новая бизнес-модель, которая дала новый источник дохода Walmart и подарила надежду – по крайней мере, некоторым группам – снова выехать с проселков музыкальной индустрии на скоростное шоссе. 

Ново и свежо 

Эксклюзивные сделки стали «для нас хорошей бизнес-моделью», сказал Джефф Мэас, дивизионный торговый менеджер Walmart в категории «кино/музыка». «Они привносят нечто новое в атмосферу наших магазинов. Благодаря им, там всегда ново и свежо. Так что мы будем делать больше и больше в этом направлении».

Насколько больше и с какими группами, Walmart не говорит, или сам еще не знает. Но, похоже, успех начинаний Walmart привлекает внимание музыкантов, которые, возможно, раньше крутили носом перед ритейлером.
«Мы общались и продолжаем общаться с большим количеством групп», – говорит Грег Хол, вице-президент Walmart в сфере развлечений.

И это неудивительно. Среди последних результатов – возглавлявший чарты в октябре прошлого года альбом AC/DC «Black Ice» с 784 тыс. копий, проданных за первую неделю, и «Long Road Out of Eden» – релиз Eagles 2006 года, разошедшийся, в общей сложности, более чем в 3 млн. копий, согласно данным Nielsen Soundscan.

Формула эксклюзивных музыкальных релизов Walmart стартовала со звезды кантри Гарта Брукса в 2005 году. Но позже, значительный успех демонстрировали проекты с группами, отгремевшими свое в 70-х или 80-х, в том числе и сделки с Eagles and Journey, посредником в которых выступал Ирвин Азофф.

«Если честно, проекты возрождения были, в большей степени, случайным стечением обстоятельств, чем заранее продуманной стратегией», – говорит г-н Холл. Г-н Маас добавил, что с этими группами оказалось на удивление легко работать, и они показали себя самыми открытыми для этой бизнес-модели.

«Безграничная лояльность» 

«Это те группы, к которым наши клиенты относятся с безграничной лояльностью, – сказал г-н Холл. – И даже при том, что они, возможно, не выпустили ни одного нового студийного альбома в течение нескольких лет, мы смотрим на то, как продается их дискография в наших магазинах, насколько транслируема марка на другие товарные группы, например, одежду. Все эти группы, с которыми мы заключали сделки, обладают реальной непреходящей силой в наших магазинах».

Концепция тройного выигрыша («win-win-win»), безусловно, находится за гранью банальности. Но в случае музыкальных проектов Walmart – это основная часть модели.

Исключительные сделки помогают повысить продажи электроники, такие как iPod, мобильные телефоны с поддержкой MP3 , и даже видеоигры, такие как Guitar Hero и Rock Band.

Walmart и группы в этом случае выигрывают, потому что ритейлер может продать великое множество одежды и других сопутствующих продуктов во время магазинных мероприятий. Также Walmart помогает продвигать концертные туры и другие продукты, связанные с группами, такими способами, которые не смог бы реализовать ни один другой ритейлер. 

Потребители же выигрывают, потому что цены на диски с новыми релизами значительно ниже обычных для музыкальной индустрии – например, «Black Ice» AC/DC стоит 11,88 долларов с бесплатной доставкой при онлайн-покупке. Конкуренты, такие как Virgin или Tower Records, без зазрения совести перепродают импортные или просто купленные в Wallmart диски по цене от 14,99 долларов до 16,99 долларов, чтобы не слишком задирать свой уровень цен на новые релизы. 

AC/DC, The Eagles или Journey, определенно не были хит-машинами в новом тысячелетии, но их дискографии очень хорошо продаются в Walmart, прокомментировал г-н Мэас. Это помогло убедить группы пойти на эксклюзивные сделки с ритейлером. Теперь Walmart всерьез занялся изучением музыкальной истории в поисках музыкантов, чьи дискографии имеют стабильные продажи, и которые могут стать кандидатами на новые эксклюзивные проекты. 

Большое преимущество для групп 

Еще одно большое преимущество для групп, сотрудничающих с Walmart – намного более сильная маркетинговая поддержка, чем та, которую можно получить от обычного лейбла звукозаписи. Релиз альбома AC/DC был продуман тщательнейшим образом: октябрьский запуск включал в том числе сделку с Clear Channel по запуску Walmart’овской рекламы «Black Ice» каждый раз после того, как одна из песен альбома звучала на радиостанции. И, конечно же, сделка с Walmart также гарантирует самое видное место на полках магазинов, где еженедельно совершают покупки более, чем 130 млн. человек. 

«Для Walmart эксклюзивные музыкальные проекты также помогают повысить продажи электроники – iPod, мобильные телефоны с функцией воспроизведения MP3, и даже видеоигр, таких как «Guitar Hero» и «Rock Band», – говорит г-н Холл. 

«Несмотря на проблемы, с которыми столкнулась музыкальная индустрия, потребитель никогда так не был зависим от музыки, сегодня он хочет взаимодействовать с музыкой как никогда, – добавляет он. – Это один из самых эмоциональных продуктов в нашем магазине. Покупатели настолько влюблены в музыку и потребляют ее совсем иначе, чем в прошлом, поэтому музыканты, лейблы и дистрибьюторские компании смотрят на ритейлеров, чтобы попытаться понять, каким образом мы действуем, и в чем заключаются различие нашей бизнес-модели от стандартных подходов шоу-бизнеса». 

Г-н Холл готов допустить, что некоторые группы могли бы лучше подойти для создания эксклюзивов одному из конкурентов Walmart. «Но пока модель ритейлерских музыкальных эксклюзивов будет эффективна, Walmart будет оставаться в гуще событий», – резюмирует г-н Холл.